如何跨越談判中的文化鴻溝
世界在變小，人們的交往越來(lái)越頻繁，使得每一個(gè)談判幾乎都是一個(gè)跨文化的談判。
一直以來(lái)人們都存在一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為跨文化就必須是不同國(guó)籍、不同種族甚至民族的文化跨越。其實(shí)，文化的差異性或多樣性，與人們認(rèn)為能讓自己獲得身份認(rèn)同的東西更加密切—這種東西并不一定是我們所知道的國(guó)籍、種族、宗教或其他因素，有時(shí)候也許是從細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來(lái)的一個(gè)微笑，一個(gè)眼神，一個(gè)揮手，一個(gè)搖頭。
人們可以用手勢(shì)表達(dá)一定的意義，但是在不同的國(guó)家、民族，同一個(gè)手勢(shì)卻表達(dá)不同的意義。比如，手指搭成一個(gè)圈狀在美國(guó)是表示OKAY,我們中國(guó)也接受了這樣的標(biāo)志，但巴西人和德國(guó)人卻認(rèn)為這是粗俗和下流的標(biāo)志，希臘人也視它為不禮貌。在日本，圈狀示意金錢(qián)，而在法國(guó)南部則示意是“零”或者“無(wú)價(jià)值的”。
更有趣的是對(duì)于微笑的誤解。兩個(gè)人擦肩而過(guò)，相視一笑，在我們看來(lái)是一個(gè)友好的表現(xiàn)，美國(guó)人尤其擅長(zhǎng)對(duì)他人微笑，但是如果一名阿拉伯留學(xué)生穿著傳統(tǒng)服裝走在路上，表情嚴(yán)肅，你朝他贊許地微笑，可能他會(huì)認(rèn)為你在嘲笑他。而在東南亞和歐洲的一些國(guó)家，一個(gè)陌生的女子如果當(dāng)街對(duì)一個(gè)男子微笑，對(duì)方很可能會(huì)認(rèn)為此女子在招徠生意。
如果一個(gè)微笑會(huì)產(chǎn)生誤解，那么在一場(chǎng)錯(cuò)綜復(fù)雜或情緒激動(dòng)的談判中，人們所說(shuō)出的無(wú)數(shù)話語(yǔ)將會(huì)隱藏多少誤會(huì)��？如何化解這些誤會(huì)，跨越文化上的鴻溝，在談判當(dāng)中就顯得十分重要，
要跨越文化上的鴻溝，與對(duì)方達(dá)成共識(shí)，首先要知道對(duì)方是屬于哪種文化的。
你認(rèn)為對(duì)方屬于哪種文化并不重要，重要的是對(duì)方認(rèn)為自己屬于哪種文化。如果不搞清楚這一點(diǎn)，談判將寸步難行，因?yàn)槟愀揪蜎](méi)有真正的了解對(duì)方。事實(shí)上，有些人雖然生活在美國(guó)，但是他們也許并不把美國(guó)人作為自己的首要身份，而把素食主義者當(dāng)作是自己的是自己的首要身份；在中國(guó)的基督信徒，也許根本就不會(huì)被中國(guó)傳統(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣所約束。所以我們不能只了解那些表面的差異，更要深入了解深層次的差異。
如何去了解更有效？由于談判雙方都有著不同的觀點(diǎn)和溝通方式，這就需要一個(gè)“文化中介“來(lái)幫助解釋說(shuō)明了。所謂文化中介，也叫文化調(diào)停者，一般由自己所信任的熟諳對(duì)方文化的人來(lái)?yè)?dān)任。文化中介不是我們所理解的語(yǔ)言翻譯那么簡(jiǎn)單，而是可以幫助你深入對(duì)方的大腦或思維中去找出對(duì)方腦海中的觀念圖景，從而幫助你進(jìn)行有效溝通的。
另外，你需要公開(kāi)承認(rèn)雙方存在差異，這個(gè)過(guò)程你需要坦誠(chéng)對(duì)待。在談判的過(guò)程中，如果沒(méi)有坦誠(chéng)的態(tài)度，或?qū)Ψ礁惺懿坏侥愕奶拐\(chéng)，你的談判已經(jīng)失敗了一半。文化差異在談判過(guò)程中是一堵看不見(jiàn)的墻，拆墻的第一步就是向?qū)Ψ教拐\(chéng)你們的差異，實(shí)事求是，你的態(tài)度越坦誠(chéng)，越能贏得對(duì)方的信任。即使對(duì)方指出你對(duì)他們的了解還不能夠充分，你也可以通過(guò)向他們表示歉意來(lái)表達(dá)你的坦誠(chéng)，千萬(wàn)不能不懂裝懂，掉進(jìn)馬桶。
最后，找到一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，接受對(duì)方的任何安排，無(wú)論事情多么微小瑣碎，如座次的安排，食物的安排，就餐地點(diǎn)、飲料的選定等。如果對(duì)方或其文化中有令你產(chǎn)生好感的東西，不妨大方予以贊揚(yáng)肯定；即使安排不當(dāng)，讓人不舒服，你也要包容，進(jìn)而可以坦誠(chéng)地承認(rèn)彼此的差異性。
最好的方法就是將事先讀到或了解到的關(guān)于對(duì)方文化的資料與對(duì)方進(jìn)行討論和分享，并詢問(wèn)對(duì)方你所說(shuō)的是否正確；如果不正確，問(wèn)對(duì)方怎么樣才算正確呢？這樣也不失為一個(gè)搞好關(guān)系的好方式�？傊�，多問(wèn)對(duì)方幾個(gè)問(wèn)題，與對(duì)方進(jìn)行有效溝通，讓對(duì)方覺(jué)得你正在努力地了解對(duì)方，你的談判也會(huì)慢慢地走向軌道了。
摘自：銷(xiāo)售與管理
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